Cada año, miles de empresas industriales participan en ferias comerciales con la ilusión de generar contactos, abrir mercado o presentar novedades. Sin embargo, la mayoría regresa con la misma sensación: mucha gente pasó por el stand, pero los resultados no estuvieron a la altura.
Pero, ¿por qué ocurre esto?, ¿por qué no se consiguen los objetivos de la feria?
Pues la respuesta es bastante sencilla, porque la mayoría de las ferias se preparan como eventos o como un fin de semana fuera de caso o pero como de fiesta, y no como acciones comerciales. Asistir a una feria sin una estrategia definida es como construir un stand sin planos: se invierte tiempo, dinero y esfuerzo, pero sin una dirección clara y sin resultados. El problema es que muchas empresas eligen ferias por inercia o porque va la competencia y se olvidan de analizar el público que acude a la feria o los objetivos a conseguir por ir a ese certamen. El resultado es presencia sin ningún propósito, ni fin alguno.
En Ferial Market Consulting creemos que la diferencia entre exponer y vender está en la planificación del certamen al que acudir. Una feria no empieza cuando abre el pabellón, sino meses antes, cuando se decide a quién queremos atraer y qué queremos conseguir. Otro error frecuente es pensar que el diseño del stand es suficiente.
Un stand bonito no garantiza resultados, y esto debería saberlo todo expositor. Hay que tener en cuenta que el diseño de un stand debe, siempre, responder a una estrategia de comunicación y captación de la empresa y, no responder este únicamente a criterios estéticos. Cada elemento del stand —desde el mensaje visual hasta el recorrido del visitante— debe estar pensado para generar interacción, interés y, sobre todo, contactos útiles. 
También es habitual descuidar la comunicación antes, durante y después de la feria. Muchas empresas llegan al recinto sin haber avisado a sus clientes que van a tal feria, sin campañas previas para poder conseguir nuevos leads, sin ningún contenido atractivo en las redes sociales y, lo peor de todo, sin un plan de seguimiento posterior a la feria. En ese escenario, la feria se convierte para el expositor en una acción aislada que se apaga al bajar el telón el certamen, con un gran gasto sin retorno ninguno. Hay que entender la feria como una operación comercial completa: antes para atraer, durante para captar y después para convertir.
Por último, uno de los mayores errores —y quizá el más crítico— es no medir los resultados de la participación ferial.
Sin medición, una feria se convierte en una anécdota: se recuerda por la cantidad de visitantes, por el tamaño del stand o por la calidad del café, pero no por los resultados obtenidos. Las ferias deben tener indicadores claros: número de leads, reuniones, oportunidades generadas y acuerdos cerrados. Solo así dejan de ser un gasto y se convierten en una inversión.
Por lo tanto, medir es mucho más que contar tarjetas; es analizar cuántos contactos realmente valiosos se generaron, cuántas reuniones se concretaron, qué oportunidades comerciales surgieron y, sobre todo, qué retorno generó la inversión realizada.
Sin estos datos, las decisiones futuras se basan en percepciones, no en información real y la toma de decisiones y tus estrategias serán erróneas. Y con el inri, de que cuando la empresa vuelve a exponer el año siguiente, lo hará sin una base sólida y repitiendo aciertos por intuición, pero muchos errores por costumbre. 
En Ferial Market Consulting creemos que el ROI ferial no se improvisa: se diseña. Por eso aplicamos un sistema de medición y análisis post-feria que permite saber exactamente qué ha funcionado y qué puede mejorarse. Solo así una empresa puede comparar, optimizar y asegurar que cada feria sea más rentable que la anterior. Medir no es un lujo: es la diferencia entre participar por costumbre y participar con estrategia.
Las ferias no se gestionan con intuición, se gestionan con datos.
En Ferial Market Consulting ayudamos a las empresas a convertir su participación en ferias en una acción comercial planificada, rentable y medible. Porque cuando la estrategia, el diseño y la ejecución trabajan juntos, la feria deja de ser un evento… y se convierte en negocio.