Participar en una feria requiere una inversión importante en tiempo, dinero y recursos. Pero la rentabilidad no se mide en la cantidad de visitantes ni en lo llamativo del stand, sino en la capacidad de convertir esas visitas en leads de calidad.
Muchas empresas siguen cayendo en el mismo error: vuelven con una montaña de tarjetas de visita, creen que todo ha sido un éxito… pero luego se dan cuenta que estas te generan pocas oportunidades reales de negocio.
La diferencia, desde nuestra experiencia, está en tener un plan claro, antes de acudir al certamen, para generar contactos cualificados. Veamos cómo lo hemos logrado con otras empresas:
Bien, uno de los errores más habituales de los expositores es “querer atraer a todo el mundo” a su stand. Eso solo dispersa esfuerzos. Lo ideal es definir tu perfil de cliente ideal antes de ir a la feria.
Una empresa de software para logística, la cual llevamos a Logistics & Automation en Madrid y Empack & Logistics Bilbao, no debería intentar captar a todos los visitantes de la feria . Generamos un buyer persona, y, por lo tanto, su perfil de cliente ideal eran los responsables de operaciones en empresas de distribución con flotas de más de 50 vehículos. Con ese foco, sabían la empresa a quién prestar atención y cómo enfocar su mensaje; consiguiendo así leads de calidad y con oportunidad de negocio.
Otro error que comenten muchos expositores es que creen que entregando un folleto de la empresa se puede generar un lead. Para obtener un contacto cualificado, es necesario iniciar una conversación y despertar interés. Entregar folletos no crea leads; generar interacción sí. Y os pongo un par de ejemplos:
Una empresa de maquinaria industrial, también en la feria Logistics & Automation en Madrid, le organizamos una demo en vivo cada hora mostrando cómo esta maquinaria podía reducir el tiempo de producción un 20%. Lógicamente, eso únicamente atrajo a los visitantes interesados en esto o que tienen esta necesidad.
Otro ejemplo, fue nosotros mismos, ya que FMC en la feria IBTM World de Barcelona realizamos un test rápido en una Tablet, preguntando (“Evalúa la madurez digital/ferial de tu empresa en 3 minutos”). Que es lo que generamos con esto leads totalmente cualificados, pues para recibir el resultado, el visitante debía de dejar, como mínimo, su correo electrónico.
En ambos casos, el stand deja de ser un punto pasivo y pasas a convertirse en un generador de, contactos, conversaciones y datos valiosos.
Este paso nos lleva al siguiente, ya que no hay nada peor que regresar de una feria con montones de tarjetas sin clasificar, y lo peor, sin contexto.
Para una empresa de energías renovables, Calpak, le creamos una app que escaneaba las tarjetas y, además, permitía añadir notas rápidas; como, por ejemplo:
- “Cliente interesado en autoconsumo industrial, presupuesto urgente.”
- “Distribuidor potencial, pide reunión post-feria.”
- “Visita informativa y del equipo comercial, bajo interés.”
De esta forma, cuando terminaron la feria ya tenía totalmente clasificados los contactos en alto, medio o bajo potencial de generación de negocio, listos para comenzar el seguimiento de éstos.
Y esto me lleva al siguiente apartado, ya que un lead captado en una feria es como un fruto recién recogido: cuanto más rápido lo trabajes, más valor tendrá y mayor situación de negocio a conseguir. Esperar semanas para contactar él es perder toda oportunidad comercial y de negocio con ese cliente.
Por poner un ejemplo de cómo actuar de esta manera; en la última feria de Empack Madrid, con un cliente del sector packing, estuvimos allí de apoyo al cliente para cumplir con los objetivos de comunicación que habíamos establecido, y nuestra función, desde el propia stand era enviar un email de agradecimiento a las 24 horas, con un catálogo digital y una propuesta para reunión, de todos los leads cualificados que habían pasado por el stand.
La rapidez en el seguimiento indica profesionalidad y multiplica muchísimo las posibilidades de éxito con esos clientes.
Otra cosa que se puede hacer es que el equipo comercial que está en la feria se conecta a LinkedIn con los leads clave que han pasado por el stand, añadiendo una nota personalizada como, por ejemplo: “Encantado de haberte saludado ayer en la feria, creo que podemos ayudarte a optimizar tus procesos de embalaje y mejorar tu rentabilidad”.
Gracias a esta rapidez, los leads perciben profesionalidad y nuestra empresa se posiciona antes que la competencia.
Y, para terminar este post, siempre me gusta poner 4 tips de los errores que principalmente comete un expositor en una feria, para que, si es tu caso, logres salvarlos:
- Siempre hay que medir el éxito de una feria en base a la cantidad de contactos cualificados, y de su calidad.
- Otro error imperdonable es no anotar información sobre la conversación, confiando únicamente en los datos que aparecen en la tarjeta.
- Una equivocación muy generalizada es hacer un seguimiento genérico, “Gracias por visitarnos, aquí está nuestro catálogo”, en lugar de personalizado. La personalización del mensaje demuestra al cliente que lo consideramos importante y, además, cada cliente es “único”
- Dejar pasar semanas antes de contactar, perdiendo el impulso inicial.
Por consiguiente, una feria no es solamente un escaparate, sino que es una oportunidad única para generar contactos de calidad. Y eso no depende de repartir miles de folletos, sino de tener un plan claro para atraer, registrar y dar seguimiento a los leads adecuados.
En Ferial Market Consulting te ayudamos a diseñar estrategias feriales más exitosas que convierten cada evento al que acudas en un motor de generación de negocio real.
¿Quieres asegurarte de que tu próxima feria no solo te dé visibilidad, sino también clientes potenciales de calidad?
Conoce cómo en www.ferialmarket.es
